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他对于人性的教育,就如同波士顿的情形,在二千五百年前的希腊雅典一样。
太阳比风更能使你脱去你的外衣!
慈爱、友善的接近,能使人改变了他原有的心意,那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话:「一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以捉到更多的苍蝇。
」当你要获得人们对你的同意时,别忘了第四项规则:
以友善的方法开始。
第五章 苏格拉底的秘密
跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。
如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候,连连说「是!
是!
」,如果可能的话,尽量防止他说「不!
」。
奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过:「一个?不。
字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出、不。
宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。
事后,他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。
他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。
」
有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多「是」的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲,当一个人说出「不」字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个「拒绝」的状态。
如果反过来说,当一个人回答「是」的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。
所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多「是」的回答时
;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。
得到这个「是」宇的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。
人们好象一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。
激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。
如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个「不」宇,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。
运用这个「是,是」的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说:「这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。
我很惭愧,以往我都是这样做的。
自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。
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