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第33章（第2页）

他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。

太阳比风更能使你脱去你的外衣！

慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话：「一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。

」当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

以友善的方法开始。

第五章　苏格拉底的秘密

跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。

如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候，连连说「是！

是！

」，如果可能的话，尽量防止他说「不！

」。

奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过：「一个？不。

字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。

宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。

事后，他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。

他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。

」

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。

如果反过来说，当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。

所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时

；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。

得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。

人们好象一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。

激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。

如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。

我很惭愧，以往我都是这样做的。

自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。