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第四十八章谈判技巧（第2页）

讼九二：是自己探索过程中难免侵犯他人的利益，而且自己还不占理此时自己实力与资金都不强大，对抗则受伤害，赔偿则无能力，因此就跑，往哪里跑啊，往自己可依靠的群体（村邑、学校、单位甚至是妇联、街道等各种可以保护自己的组织），哪里人多势重，自己躲藏进去别人也不好查也没办法。

讼的二爻到三爻，都是发展中的低级阶段，易经教你能赖账就赖账，待到发展到四爻的时候，已经有实力与声望，就不能再赖账了，该赔就得赔。

看易经千万莫要有什么道德仁义等善恶的世俗观念，一切皆从于自然，也就是在正确的时候做正确的事情。

讼卦在这方面体现的很透彻。

九二爻是讼卦之否卦。

否就是否闭。

讼之否是说在争讼中被否闭，就是被大人否决了，所以繇辞说：“不克讼，归而逋，其邑人三百户，无眚。”

不能胜讼，回来逃掉，他的食邑三百户人家，无问题。

坤位在北为负为败，故为不克讼。

坤为至为归，乾为阳而外引为大为往为亡，故为归而逋。

《说文》：“逋，亡也。”

坤为邑为户，乾为人，艮纳甲数为三，巽为白，白通百，故为其邑人三百户。

坤为无，坎为眚，故为无眚。

上互卦为巽卦，下互卦为艮卦，重卦为渐卦。

是说逃跑后以期自然息讼。

九二繇本来为阳爻为刚中而不正，变为阴爻则为柔中而正，是指归而逋是守静退让的正确决策。

不能胜讼，自己的正确主张被压制、否决，没办法，只有逃避。

这样并不会连累食邑的众人，不会有灾眚。

自己的正确主张被否决，遇到冤狱也实属无奈，只好逃避，防止正面冲突，避免不必要的损失和无谓的牺牲。

这里说的就是古代两国谈判的意思；在特定的谈判场合，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就是激将法，是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度冷淡，表现消极时常用的一种谈判方法。

三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决死一战，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。

晚间时，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。

两人相互行完礼，分宾主落座。

鲁肃先问周瑜：“现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一人决策。

都督有何打算?”

周瑜说：“曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。

如果和曹操决战，必定不是对手。

如果投降。

则可以得到安宁。

我已经下定决心了，明天见了主公。

我会将想法回禀，然后派使臣投降。”

由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探讨诸葛亮的虚实，二来也想使孔明主动求助于自己，以便在谈判中居于主动地位。

周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已，周瑜问：“先生为何冷笑?”

诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。”