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第四十八章谈判技巧（第3页）

接着孔明针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。

孔明继续说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。

以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了。

天底下再也没有人敢和他对抗了。

如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。

都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵，只是吴国首都从此属于别人，这是天命使然，没有什么可惜的!”

孔明的这番话，明枪暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而孔明竟然说他不善用兵，懦弱无能，不敢抵抗曹兵;第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为着自己，全然不顾全大局。

然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶之灾了。”

究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印墨呢?诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。

果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮：“请问先生，到底是何二人，能有如此能耐?”

诸葛亮说：“江东去了这两个人，就像大树丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失。

而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。”

他们不说明究竟是哪两个人，只将两个人看得对江东无关紧要，此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。

周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁?烦请先生之言相告。”

周瑜连连发问，将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁，渐渐地陷入被动地位。

孔明回答说：“我在隆中时，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。

曹操本是好事之徒，当年他曾经强掠张绣的婶娘。

早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔，这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。

曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。

曹操南下江南，其实，真正的目的就是二乔。

江东现在如果将二乔送给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗?

周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔叶已下嫁了公瑾，曹贼欺我太甚!我东吴必将与老贼势不两立!”

之至此，诸葛亮的激将法已经取得了成功。

经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议，诸葛亮联吴抗曹的战略得到了惯窃实施。

心平气和，力戒过激。

与人相处和为贵。

说话应有分寸，不说大话，不谈论他人的私事，不说有碍他人自尊和人格的话。

与人交往诚信为本，以赢得他人的信任。

任何时候都要保持冷静的头脑，特别是遇到有人故意激你的时候，一定冷处理，千万不可有过激的言行。

否则，正好步入他人预设好的圈套。

触詟说服赵太后

为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。

除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。

战国时期各国之间战争不断。